「文脈を操作せよ」で売上150%増！最新マーケティング手法7選

どうも、papanaviです！

最近、マーケティングの世界で「文脈を操作せよ」って言葉をよく耳にするんですよね。

え？なにそれ？って感じですよね。私も最初そう思いました。でも、これがマーケティングの世界では今、超重要なキーワードになってるんです！

今日は、森岡毅さんと今西聖貴さんの新刊「確率思考の戦略論 どうすれば売上は増えるのか」から学んだ「文脈操作」を中心に、売上を劇的に伸ばすマーケティング手法を紹介していきます。

この本、2025年1月に出たばかりなのに、すでにAmazonレビューで星4.5の高評価！マーケティングのプロたちも「これぞ教科書！」って絶賛してるんですよ…！

「文脈を操作せよ」とは？マーケティングの新常識

「文脈を操作せよ」って、一体どういう意味なんでしょうか？

簡単に言うと、「お客さんが商品やサービスを使うシーンや状況を戦略的に設定して、その価値を最大化する」ってことなんです。

例えば、コーヒーって朝起きた時に飲むものですよね。でも、スターバックスは「コーヒーを飲む場所」という文脈を「サードプレイス（家でも職場でもない、心地よい第三の場所）」に変えることで、コーヒー1杯の価値を何倍にも高めたんです！

これが「文脈操作」の力…！ 同じ商品でも、どんな場面で使うか、どんな気持ちで使うかという「文脈」を変えるだけで、価値が劇的に変わるんですよ。

森岡さんの本では、この「文脈操作」が強いマーケティング・コンセプトを作る3つの要点の一つとして紹介されています。他の2つは「本能にぶっ刺せ！」と「脳内記号を活用せよ！」。この3つが揃うと、売上が爆発的に伸びるんだとか…！

USJのV字回復を支えた「確率思考の戦略論」

この「確率思考の戦略論」って何なの？って思いますよね。私も最初は「え？数学？マジで？」って思いました…！

でも、これがめちゃくちゃすごい考え方なんです。

著者の森岡毅さんはP&G出身で、経営危機にあったUSJ（ユニバーサル・スタジオ・ジャパン）を見事にV字回復させた立役者。その後、株式会社刀を設立して、丸亀製麺、西武園ゆうえんち、ネスタリゾート神戸、ニップンなど、様々な企業の再建に成功しています。

そして共著者の今西聖貴さんは、P&G世界本社で活躍した数学のスペシャリスト。この二人が編み出した「確率思考」は、ビジネスの成功確率を高める実践的な方法論なんです。

この本の中心的な考え方は「ビジネス戦略の成否は確率で決まっている」ということ。そして、その確率は「操作できる」というんです！

特に重要なのが「プレファレンス（選好度）」。お客さんがあなたの商品やサービスをどれだけ好きか、選びたいと思うか、という指標です。このプレファレンスを高めるための3つの要点が、冒頭で紹介した「本能にぶっ刺せ！」「文脈を操作せよ！」「脳内記号を活用せよ！」なんですね。

「文脈操作」で売上150%増！7つの実践手法

じゃあ、具体的にどうやって「文脈操作」を実践すればいいのか？

本書の内容や様々な成功事例から、特に効果的な7つの手法をピックアップしてみました！

1. 便益価値を高めるシーンを文脈として設定する

商品の価値が最大化されるシーンや状況を戦略的に設定することで、お客さんの頭の中に「このシーンではこの商品！」という連想を作り出します。

例えば、レッドブルは「眠気覚まし」という一般的な文脈から、「極限状態での集中力アップ」という文脈に変更。スポーツの試合前や徹夜作業前など、特別なシーンで飲むエナジードリンクとして独自のポジションを確立しました。

私の友人のデザイン事務所も、「デザイン制作」という一般的な文脈から、「新規事業立ち上げ時の視覚的ブランディング」という文脈に変更したところ、受注単価が2倍になったそうです…！

2. 消費者インサイトを衝いて文脈を設定する

お客さんの深層心理や本音を理解し、そこに響く文脈を設定する方法です。

丸亀製麺の例が本書で紹介されていますが、これがめちゃくちゃ面白い！森岡さんたちは、うどんの本質的な価値は「生まれたばかりのころの唇が覚えている幸せな記憶」にあると気づいたんです。

うどんって、赤ちゃんの頃に初めて食べる柔らかい食べ物の一つですよね。その原体験に基づく「やわらかくてあたたかい食感」という文脈を強調することで、丸亀製麺は「本物のうどん体験」を提供する存在として認識されるようになりました。

これ、すごくないですか！？「うどん＝赤ちゃんの頃の幸せな記憶」って、なかなか思いつかないですよね…！

3. 消費者の期待値を操作して文脈を設定する

お客さんが何を期待するかをコントロールすることで、商品体験の満足度を高める方法です。

例えば、高級レストランでは料理が出てくる前に、シェフのこだわりや食材の物語を説明します。これにより「特別な体験」という文脈が強化され、同じ料理でも満足度が高まるんです。

私も先日、福岡の友人に連れられて行った焼き鳥屋さんで、店主が「この鶏は○○県の特別な飼料で育てられた希少なもので…」と説明してくれたんですが、その話を聞いた後に食べた焼き鳥は格別に美味しく感じましたね…！

4. 時間的文脈を変更する

商品やサービスを使うタイミングを変えることで、新しい需要を創出する方法です。

ネスカフェゴールドブレンドの「贅沢カフェモーメント」キャンペーンは、「朝に飲むコーヒー」から「一日のご褒美として楽しむ贅沢なひととき」という文脈に変更。夕方や夜にコーヒーを楽しむという新しい習慣を提案し、消費機会を増やすことに成功しました。

これ、私も影響されてる一人かも…。最近、夜に仕事が一段落ついた時に「よし、ちょっと一息つこう」ってインスタントコーヒー入れることが増えました（笑）

5. 場所的文脈を再定義する

商品やサービスを使う場所の概念を変えることで、新しい価値を創出する方法です。

スターバックスの「サードプレイス」戦略は、まさにこの代表例。コーヒーショップを「コーヒーを飲む場所」から「家でも職場でもない、心地よい第三の居場所」という文脈に変更しました。

最近では、ジムも「トレーニングする場所」から「健康的なライフスタイルを共有するコミュニティ」という文脈に変わってきていますよね。

6. 社会的文脈を活用する

商品やサービスの社会的意味や役割を強調することで、新たな価値を創出する方法です。

例えば、パタゴニアは「アウトドア用品」という文脈から「環境保護活動の一環としての消費行動」という文脈に変更。商品を買うことが社会貢献につながるという文脈を作り出し、ブランドロイヤルティを高めることに成功しています。

これ、私も先日「この商品買うと売上の1%が環境保護に使われるんだ！」って思って、少し高かったけど迷わず購入しちゃいました…！

7. 感情的文脈を創造する

商品やサービスと特定の感情を結びつけることで、強力な連想を作り出す方法です。

ディズニーランドは「遊園地」という文脈から「夢と魔法の王国」という感情的文脈に変更。単なるアトラクションの集合ではなく、「夢が叶う場所」という感情的体験を提供することで、圧倒的なファン層を獲得しています。

私も子供の頃、ディズニーランドに行った時の「魔法の世界に入り込んだ」感覚は今でも鮮明に覚えています。あれはただの遊園地体験じゃないんですよね…！

「本能にぶっ刺せ！」消費者心理を動かす秘訣

「文脈操作」と並んで重要なのが「本能にぶっ刺せ！」という考え方です。

これは、人間の根源的な欲求や本能に訴えかけることで、強力な購買動機を生み出す方法です。森岡さんの本によると、人間の脳には「システム1」と「システム2」という2つの思考回路があるそうです。

システム1は直感的で感情的、自動的な思考。一方、システム2は論理的で計算的、意識的な思考です。

驚くべきことに、私たちの判断の95%はシステム1によって瞬間的に行われているそうなんです！つまり、いくら理屈で説明しても、本能的・感情的に響かなければ、お客さんの心は動かないんですね。

例えば、以下のような本能的欲求に訴えかけると効果的です：

• 生存本能：安全、健康、長寿への欲求

• 快楽本能：心地よさ、美味しさ、気持ちよさへの欲求

• 繁殖本能：魅力的に見られたい、異性に好かれたいという欲求

• 社会的本能：所属感、承認欲求、社会的地位への欲求

例えば、保険商品が「万が一の時の安心」（生存本能）を訴求したり、化粧品が「魅力的に見られたい」（繁殖本能）に訴求したりするのは、このためなんですね。

私も先日、「この商品使うと周りから注目されるよ！」っていうCM見て、「いや、別に注目されたくないし…」って思いながらも、なぜか「ちょっと気になるな」って思っちゃいました（笑）。本能って怖い…！

「脳内記号を活用せよ！」消費者の記憶に残る方法

最後の重要なポイントが「脳内記号を活用せよ！」です。

脳内記号とは、消費者の頭の中に形成される、商品やブランドを象徴するシンボルのこと。例えば、コカ・コーラの赤、アップルのリンゴマーク、マクドナルドの黄色いアーチなどが典型的な脳内記号です。

森岡さんの本によると、人間は全ての選択肢を論理的に比較するわけではなく、無意識のうちに「記号」としてブランドを選ぶことが多いそうです。

だから、強力な脳内記号を作り上げることが、ブランド戦略の重要なポイントになるんですね。

本書では、森岡さんが手掛ける沖縄の新テーマパーク「JUNGLIA（ジャングリア）」の事例も紹介されています。ジャングリアでは「ジャングル」という言葉の持つ「冒険」「神秘」「発見」といった脳内記号を活用し、「未知の冒険の地」というコンセプトを打ち出しているそうです。

私も最近、ジャングリアのニュースを見て「おっ、なんか冒険しに行きたくなるな〜」って思ったんですが、これも脳内記号の力なんですね…！

確率思考の戦略論を実践するための3つのステップ

ここまで「文脈操作」を中心に、売上を伸ばすマーケティング手法を紹介してきましたが、実際にビジネスに活かすにはどうすればいいのでしょうか？

森岡さんの本を参考に、確率思考の戦略論を実践するための3つのステップをまとめてみました。

1. 消費者理解を深める

まず最初に、お客さんのことを徹底的に理解することが大切です。

森岡さんは「凡人」と「狂人」に「憑依」することの重要性を説いています。「凡人」とは一般的な消費者、「狂人」とはその商品やサービスに熱狂的なファンのこと。両方の視点から商品を見ることで、本当の価値が見えてくるそうです。

例えば、森岡さんはスマホゲームのマーケティングを担当した際、自ら4,000,000円を課金して「廃課金者（多額の課金をするヘビーユーザー）」の心理を理解しようとしたそうです。また、ネスタリゾート神戸では”山遊びの狂人”に憑依するために山に入り込み、狩猟免許まで取得したとか…！

私もこれ読んで「うわ〜、すごい本気度…！」って思いました。でも、こうやって本気で消費者理解に取り組むからこそ、本質的な価値が見えてくるんですよね。

2. 強力なマーケティング・コンセプトを作る

消費者理解ができたら、次は強力なマーケティング・コンセプトを作ります。

マーケティング・コンセプトとは、商品やサービスの核となる価値提案のこと。これが弱いと、どんなに宣伝しても効果は限定的です。

森岡さんの本では、強力なマーケティング・コンセプトを作るための3つの要点として、「本能にぶっ刺せ！」「文脈を操作せよ！」「脳内記号を活用せよ！」を挙げています。

この3つを組み合わせることで、消費者の心に強く訴えかけるコンセプトが生まれるんですね。

3. 戦略的に実行する

最後に、作り上げたコンセプトを戦略的に実行します。

森岡さんの本では、ブランド戦略の「重心」を定めることの重要性が強調されています。「重心」とは、リソースを集中投下すべき最も重要なポイントのこと。

例えば、USJの再建時には「映画の世界を体験できるテーマパーク」から「非日常的な体験ができるエンターテイメント施設」へと重心をシフト。これにより、ハリウッド映画だけでなく、日本のアニメやゲームなど多様なコンテンツを取り入れることが可能になりました。

戦略の「重心」が定まったら、あとはそこに全てのリソースを集中させることが大切なんですね。

まとめ：「文脈操作」で売上を劇的に伸ばそう！

今回は、森岡毅さんと今西聖貴さんの新刊「確率思考の戦略論 どうすれば売上は増えるのか」から学んだ「文脈操作」を中心に、売上を劇的に伸ばすマーケティング手法を紹介しました。

「文脈操作」とは、お客さんが商品やサービスを使うシーンや状況を戦略的に設定して、その価値を最大化する方法です。これに「本能にぶっ刺せ！」「脳内記号を活用せよ！」という要素を組み合わせることで、強力なマーケティング・コンセプトが生まれます。

この考え方は、USJのV字回復や丸亀製麺、ネスタリゾート神戸など、多くの成功事例で実証されています。

私自身、この本を読んで「なるほど〜！」と目から鱗が落ちる思いでした。マーケティングって、単なる宣伝や販促ではなく、もっと本質的な「価値創造」なんだなぁと実感しています。

みなさんも、ぜひ自分のビジネスに「文脈操作」を取り入れてみてください！同じ商品やサービスでも、文脈を変えるだけで売上が150%、200%と伸びる可能性があります。

もっと詳しく知りたい方は、ぜひ森岡さんと今西さんの「確率思考の戦略論　どうすれば売上は増えるのか」を手に取ってみてください。マーケティングの世界が劇的に変わるかもしれませんよ…！